Lockpriser fungerar inte

Skillnaden mellan utgångspris och slutpris på bostäder har under året legat på mellan 13-16% och kritiken mot misstänkta lockpriser har ökat. Uppfattningen är att intresset för objektet blir större vid lågt satta utgångspriser vilket skulle kunna leda till högre slutpriser men enligt en analys av it-konsult och managementbolaget Claremont finns det inget samband mellan utgångspris och slutpris.

bild

Claremont har använt data från Booli för försäljning av bostadsrätter i Stockholms Län och har tittat på 165 olika parametrar för varje försäljning för att se om användning av lockpriser ger ett högre slutpris på bostaden. De har även tittat på vilka parametrar som påverkar slutpriset mest vid en försäljning.

”De två mest styrande parametrarna när det gäller en bostadsrätts pris är ganska lätta att gissa, nämligen storlek och avgift. Ett överraskande resultat var att utropspriset visade sig vara en väldigt dålig predikator för slutpriset. Det ledde in oss på spåret att det inte spelar så stor roll vilket pris man sätter initialt eftersom det i slutändan sker en budgivning som kommer att leda till ett marknadspris. När vi undersökte saken mer i detalj med ytterligare analyser visade det sig att det inte fanns något samband alls mellan utropspris och försäljningspris. Lockpriser ter sig inte påverka det slutgiltiga priset”, säger Josef Falk på Claremont.

josef_falk-277x300

Claremont har även undersökt hur inflyttningen och utbudet på bostadsmarknaden påverkar slutpriserna.

”Ett par andra förvånande saker vi upptäckte var att inflyttningen till en kommun inte heller hade något samband med förändringen i priser sedan 2012 och att utbudet vid försäljningstillfället inte heller påverkade priset”, säger Josef Falk.

Lockpriser

Slutpriser på bostadsrätter steg i snitt med över 15% jämfört med utgångspriset som mäklaren gått ut med under maj månad i landet. Lockpriser är ett stort problem i mäklarbranschen och gynnar varken köpare eller säljare.

2011 införde man Accepterat pris för att skapa en trygghet för köpare och säljare samt minska skillnaden mellan utropspris och slutpris. Det innebar att priset som utannonserades var ett pris säljaren kunde tänka sig att sälja bostaden för. Nu sex år senare används inte begreppet Accepterat pris längre och skillnaden mellan utropspris och slutpris är uppe på högre nivåer än innan accepterat pris infördes 2011.

lp kopia

Vad innebär lockpris
Lockprissättning brukar man kalla det då priset en bostad annonseras ut för är så pass lågt att det inte är troligt att säljaren kan tänka sig att sälja för det priset. Det kan även vara ett utropspris som är mycket lägre än bostadens marknadsvärde eller att mäklaren satt ett utropspris som är lägre än vad bostaden sålts för tidigare.

Ett objekt kan gå upp mycket i en budgivning eller säljas för ett högre belopp än utropspriset utan att det behöver röra sig om ett lockpris. Till exempel om objektet ligger i ett väldigt eftertraktat område, är speciellt eller av annan anledning att många spekulanter är med i budgivningen och intresserade. Däremot visar statistiken att lockprissättning är ett utbrett problem och att majoriteten av de objekt som läggs ut till försäljning idag har ett för lågt utgångspris.

Vad beror lockpriser på
Mäklaren vill att det ska komma så många spekulanter som möjligt på visningen. För att locka intressenter är det vanligt att mäklaren sätter ett utropspris som i grunden är för lågt för säljaren att vilja sälja bostaden för i tron om att det lockar fler spekulanter till visningen och genererar ett högre intresse för objektet.

I de fall slutpriset på en bostad är väsentligt mycket högre än det utannonserade priset visar det att värderingen mäklaren har gjort inte ligger i nivå med marknadsvärdet av bostaden. I vissa fall skulle lockpriset kunna vara kopplat till mäklarens arvode då värderingen i många fall är grundande för beräkning av mäklarens ersättning. Om värderingen och därmed utgångspriset är är för lågt är chansen högre att det blir en stor prisuppgång på bostaden. Har mäklaren då ett provisionsbaserat arvode med stege är chansen att brytpunkten för den övre gränsen går där värderingen är lagd och arvodet blir högre än säljaren har förväntat sig.

Det finns ännu inga undersökningar som visar på att underprissatta objekt genererar fler intressenter till visningen men en allmän uppfattning är att intresset för objektet blir större om priset på bostaden är lägre. Större intresse för ett objekt på grund av ett lågt utgångspris (lockpris) kan innebära fler intressenter på visningen och potentiellt även en snabbare försäljning så att mäklaren kan sälja fler objekt åt gången. De flesta mäklare behöver själva jobba för att få in nya uppdrag och fler intressenter på en visning ger dem kontakt med potentiella kunder. Det gör att mäklaren skulle kunna ha andra intressen än säljaren under processen och eventuellt incitament till att sätta lägre utgångspriser.

En annan anledning till att sätta lockpriser kan bero på rädsla för att ett objekt inte säljs. Om annonsen har legat ute på marknaden länge kan spekulanter bli misstänksamma och intresset för bostaden svalna vilket gör att det tar längre tid för objektet att säljas.

Den kraftiga prisuppgång som skett de senaste åren kan vara en bidragande orsak till lockprissättningen under perioden. Mäklare gör kanske inte alltid medvetet fel men rädslan av att lägga sig för högt är så stor att man hellre tar i för lågt som gör att utropspriset blir väldigt missvisande. Nu när marknaden har stabiliserat sig kan man däremot konstatera att det förekommer medvetet satta lockpriser då priserna inte justerats till marknadens nivå. Statistiska värderingar som till exempel Boolis värderingsmotor ligger ofta betydligt närmare slutpriset än utgångspriset på majoriteten av objekten idag. På Booli är skillnaden mellan värdering och slutpris på lägenheter ungefär 4% jämfört med utropspriset mäklarna satt som skiljer sig från slutpriset med över 15%. Du får alltså statistiskt sett en bättre bild av vad slutpriset kommer att bli om du använder Boolis värdering än om du utgår från utgångspriset mäklaren har satt.

En del menar att den låga prissättningen beror på inflation men en av mäklarens uppgifter är att kunna ge säljaren en marknadsmässig värdering. Låga räntor, hög inflyttning och lågt utbud på marknaden är faktorer som påverkar marknaden i stort men det är viktigt att mäklarna gör mer träffsäkra värderingar så att prisnivån ligger på marknadsvärdet och inte långt under.

Frustration från köpare
Det behöver inte vara så att slutpriset på bostaden blir högre om man använder ett lägre utgångspris men det skapar ett missnöje på marknaden. Att gå på många visningar där budgivningarna går upp mycket kan vara väldigt frustrerande. Många köpare har även svårt att veta vad en bostads marknadsvärde är, speciellt vid köp i ett nytt område eller helt annan ort vilket leder till svårigheter att själv bedöma en lockprissättning.

Vad gör vi på Booli och Hittamäklare
Vi som oberoende aktör jobbar aktivt för att synliggöra och undvika påverkan av lockpriser för spekulanter. Därför har vi tagit fram två indikatorer som kan vägleda potentiella köpare som tittar på en bostad. Vi visar både en uppskattad värdering av bostaden baserat på tidigare slutpriser i området och en graf för områdets utveckling. I grafen kan köparen se utropspriset i snitt för kommunen, området och utropspriset för bostaden köparen tittar på. Vi visar även värderingar på bostäder som inte är till salu för att det ska bli lätt för den som äger eller är intresserad av en bostad att veta vad den är värd. Att visa värderingar och prisinformation om området tror vi bidrar till en mer öppen och transparent bostadsmarknad.

bild 2

Hittamäklare visar vi slutpriser tillsammans med prisutvecklingen på mäklarens profil för att det ska bli lättare att bilda sig en uppfattning av hur mycket mäklarens objekt går upp i snitt. Trots att en viss prisökning på objekt är vanligt är det ett sätt att få en överblick om en mäklare systematiskt sätter för låga utropspriser.